🧠 Los 5 sesgos de las ventas B2B
👀 Ayer te contaba que algunas de las mayores tecnológicas del mundo utilizan la Fórmula 1 como una gigantesca herramienta comercial.
Oracle, AWS, Salesforce o Atlassian no necesitan que millones de aficionados vean su logotipo. Necesitan que unas pocas personas adecuadas pasen un fin de semana con ellos.
🍽️ En realidad, la estrategia es antiquísima. Invitas a un cliente a comer, le consigues entradas para el fútbol o juegas al golf con él. La pregunta que yo me hago es: ¿por qué funciona? Están ocurriendo un montón de cosas en la cabeza de tu cliente:
🧠 La primera es el sesgo de familiaridad. Tendemos a sentirnos más cómodos con personas y cosas a las que hemos estado expuestos repetidamente. 👉 Puedes comprimir meses de construcción de una relación en un fin de semana.
🤝 Después aparece algo todavía más importante: la confianza. Piensa en una compra empresarial de varios millones. Si eliges mal un restaurante, pierdes 50€. Si eliges mal un proveedor tecnológico... 👉 Conocer a las personas que hay detrás de una empresa reduce esa incertidumbre. En el B2B no siempre gana el producto que parece mejor, también importa cuál parece menos arriesgado elegir.
🎁 También entra en juego la reciprocidad. Cuando alguien hace algo por nosotros, tendemos a sentir cierta inclinación a corresponder. 👉 Puede aumentar su predisposición a escucharte, devolverte una llamada o aceptar esa siguiente reunión.
✨ Después tienes el efecto halo. Imagina que Oracle te lleva al paddock de Red Bull. Entras en el garaje, ves el coche, conoces a ingenieros y vives una experiencia que recordarás durante años. 👉 Parte de esas sensaciones modifican tu percepción de la empresa que te ha llevado allí.
❤️ Y para rematar aparece la heurística afectiva: nuestras emociones influyen en cómo evaluamos posteriormente riesgos y beneficios. 👉 Creemos que cuando llegue el momento de elegir proveedor compararemos racionalmente funcionalidades, precios y condiciones. La realidad es que no llegamos neutrales a esa decisión.
🤔 La F1 y la comida de empresa son la misma estrategia a diferente escala y funciona por estos 5 sesgos.
📰 1. Negocio y deporte en breve:
🏈💰 Apollo Sports Capital, los del Atlético de Madrid, quiere entrar en la NFL | Tras cerrar una financiación de 2.600M$ con los Yankees, mezcla de deuda y capital, el fondo ya estudia invertir en una franquicia NFL. Los Steinbrenner mantienen el control de los Yankees y, ojito, Apollo aún no figura entre los fondos aprobados por la NFL.
👉 Tira del hilo de las restricciones de la NFL con los fondos de inversión.
⚽📺 Telefónica pagará 1.650M€ a DAZN por LaLiga | El acuerdo permitirá a Movistar Plus+ seguir ofreciendo todos los partidos (en exclusiva la mitad) durante cinco temporadas, de 2027-28 a 2031-32. Son unos 330M€ anuales por los cinco partidos por jornada de DAZN, frente a los aproximadamente 280M€ actuales: +18%.
👉 Recuerda la diferencia: Telefónica paga 527M€ al año por cinco partidos en exclusiva y otros 330M€ por los cinco de DAZN, sin exclusividad.
DAZN pagó 2.614,15M€ por cinco temporadas, es decir, unos 522,83M€ por temporada, por sus cinco partidos por jornada de LaLiga entre 2027/28 y 2031/32. DAZN paga 523M€ al año a LaLiga y Telefónica le devuelve 330M€ por poder distribuir esos partidos en Movistar Plus+.
Solo con Telefónica, DAZN recupera aproximadamente el 63% del coste de los derechos y todavía conserva la posibilidad de explotarlos en su propia plataforma y alcanzar acuerdos con otros operadores.
🏅📣 Los Ángeles 2028 pone alto el listón | Espera vender 14M de entradas, reunir a 15.000 atletas, generar 11.000 horas de contenido y alcanzar a 5.000M de espectadores. Janet Evans lo resume así: operativamente, cada día equivaldrá a organizar siete Super Bowls.
👉 Si el Mundial era una Super Bowl cada día, los Juegos de Los Ángeles serán siete Super Bowls cada día. La Super Bowl se ha convertido en la unidad de medida de los grandes eventos deportivos, como los campos de fútbol para explicar superficies.
🎰🤬 NFL, NBA, MLB, NHL y MLS piden vetos de por vida para los apostadores que amenacen a deportistas | Añade esto a la lista de beneficios de las apuestas. Las ligas y sus sindicatos quieren que las casas de apuestas monitoricen las cuentas y expulsen permanentemente a quienes acosen o amenacen a jugadores, entrenadores, árbitros o familiares. Segunda polémica: la WNBA y su sindicato quedaron fuera de la iniciativa, pese a que sus jugadoras también sufren acoso relacionado con las apuestas.
👉 Problema de raíz vs parches.
¡Cómo! ¿Que si un tío se juega una pasta en un partido puede suceder que trate de influir en el resultado de forma deshonesta e incluso violenta? ¡No se podía saber! ¡Me pinchas y no sangro!
⛳🚪 El PGA Tour rediseña su estructura para 2028… pero no abre la puerta a LIV Golf | Brian Rolapp ha presentado el nuevo sistema de dos niveles y ha dejado claro que no contempla repetir el programa especial que permitió regresar a Brooks Koepka este año.
👉 Y cuando dice LIV se refiere principalmente a Rahm, DeChambeau o Cameron Smith. Tira del hilo aquí con la estrategia de la PGA.
📡 2. Resultados, análisis e historias a quemarropa:
(para que no parezcas extraterrestre a la hora del café)
⚽️ Fútbol:
🇦🇷🐐 Messi ya tiene fecha para su último partido con Argentina. Será el 6 de octubre ante Benín en Buenos Aires. El encuentro está planteado como la despedida internacional de Messi y supondría su partido número 208 con la selección.
🇪🇸LaLiga. Partidos de la sexta jornada disputados ayer. El Barça sigue metiendo miedo. El del Levante se suspendió por las intensas lluvias (cuidado ahí fuera).
🇪🇺 EuropaLeague
🏁 Motor:
🏎️📈 Mercedes ya ha igualado a Ferrari: 251 victorias como constructor de motores en F1. La victoria de Kimi Antonelli en Madrid ha colocado a ambos fabricantes empatados en lo más alto. 👉 Pero hay dos datos después de rascar:
Desde el GP de EE.UU. de 2004, Ferrari ha añadido 76 victorias como motorista y Mercedes, 208.
Y, mientras prácticamente todas las victorias Ferrari pertenecen a su propia escudería, Mercedes las ha acumulado también a través de McLaren, Brawn GP y Racing Point/Aston Martin.
💬 Un mensaje de MultiVersial Academy
[Mañana se cierra la inscripción a las 23.59]
Te dejo lo que me ha escrito uno de los primeros alumnos que se ha dado de alta este año hace unos dias.
Te cuento sobre mi interés por estar en Multiversial Academy.
Por un lado sigo tus comunicaciones diarias gratuitas en Substack/LinkedIn y me parecen estupendas, de gran valor. Para todo el ruido que hay en la red he de decirte que eres de los pocos que aportas valor (la menos en mi caso claro)
Si lo gratis es tan bueno, ¿cómo será lo de pago? Eso ya me llevó a comprar el curso de Ventas. Otro acierto.
Recuerda que ya no podrás acceder hasta el año que viene.
Tomar buenas decisiones es caro... decidir mal te cuesta una fortuna
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3. Lectura interesante 📚:
🤽♀️⚖️ El contrato de Maica García. La salida de la histórica waterpolista del CN Sabadell ha abierto la discusión sobre si estamos ante una simple finalización de contrato o un posible despido relacionado con su maternidad.
Según el análisis jurídico de Paula Martín, la clave está en el contrato que Maica firmó en 2024: si tenía una fecha de finalización válida y simplemente venció, no habría despido que juzgar; si el club lo extinguió anticipadamente, sí podría analizarse si fue nulo.
4. 🗞️ En paralelo, para que estés al día
En KloshLetter, cada día a las 7:00 de la mañana, el resumen de la actualidad. Aquí van las claves de las hoy:
La AN paraliza provisionalmente el campamento en el puerto de Ceuta, después de que Interior advirtiera de un aumento de los riesgos en esta infraestructura estratégica.
Von der Leyen propone nuevas reglas migratorias, un nuevo Consejo de Seguridad y abre la puerta a que Canadá sea el primer “estado asociado”.
Arabia Saudí asegura haber derribado un dron hutí cerca de La Meca, mientras los hutíes lo niegan.
El Congreso aprueba la nueva ley de dependencia mientras tumba la regulación de los ‘lobbies’.
El Ramón y Cajal, señalado por rebajar la prioridad de 57 pacientes para mejorar sus listas de espera.
Hoy en MultiVersial: Entender no es lo mismo que saber hacer (y eso estanca la formación). Te explico la diferencia entre conocimiento declarativo y procedimental y su impacto en el aprendizaje en la empresa
5. Producto Molón ⭐ :
En septiembre es momento de empezar la temporada de deporte ya sea ir al gimnasio, salir a correr o ir a clases de Bodypump.
Te traigo dos básicos rebajados al 37% y al 40%.
Aquí (y los productos del resto de días también)
Respóndeme el correo con tus productos molones para que los comparta aquí.
💬 La imagen del día
🪽🏔️ El Mundial donde se compite volando. El 12º World Wingsuit League World Championship reunió en Zhangjiajie (China) a 16 pilotos de 11 países para competir con trajes aéreos a gran velocidad entre las montañas del parque.
👉 Ojo, no es simplemente salto BASE: el BASE jumping describe desde dónde saltas (edificio, antena, puente o montaña), mientras que el wingsuit describe cómo vuelas. Puedes hacer BASE con wingsuit… o sin él. En España tenemos historia en salto Base
www.zonamixta.es